En un experimento de Cialdini y colaboradores (1978) se pedía a sus participantes que se apuntaran a la realización de un curso. En una condición experimental se les decía que el curso tenía lugar a una hora muy temprana de la mañana, y a otro grupo se le invitaba a que se apuntara a participar en el curso y solo después de que estuvieran inscritos les comunicaban que su hora de comienzo era las 7 de la mañana. Este experimento es un ejemplo de táctica de influencia basada en el principio de:
1. Compromiso y coherencia
2. Reciprocidad
3. Escasez.
En muchos anuncios de teletienda nos dicen que si compramos determinado producto, además, a modo de obsequio, nos regalan algo. ¿Este tipo de técnica comercial, en qué principio de influencia se basaría?
1. Compromiso y coherencia
2. Reciprocidad
3. Escasez
Una campaña para unas elecciones presenta a un candidato como un experto economista, con muchos años de experiencia en la empresa privada. Desde el punto de vista de la persuasión, ¿en qué se basaría esta
campaña?
1. Credibilidad de la fuente.
2. Atractivo de la fuente.
3. Principio de simpatía.
El análisis de las tácticas de venta a domicilio (por ejemplo, los tupperwares) pone de manifiesto que:
1. los diferentes principios de influencia se utilizan de forma simultánea.
2. el principio de simpatía es el que mayor influjo ejerce en este tipo de ventas dado que normalmente los compradores suelen ser conocidos.
3. la gente se muestra muy dispuesta a participar en este tipo de ventas.
En las zonas céntricas de las grandes ciudades hay captadores de ONGs que tratan de que nos hagamos socios de diferentes asociaciones. Normalmente nos dicen que podemos ayudar incluso con cuotas muy
pequeñas. ¿En qué principio de influencia se basarían este tipo de discursos?
1. Compromiso y coherencia.
2. Reciprocidad.
3. Escasez.
Un viernes estrenan en la cartelera española una película de mucho éxito con el siguiente slogan: “Numero 1 en USA”. ¿En qué principio de influencia se basaría este slogan publicitario?
1. Compromiso y coherencia.
2. Reciprocidad.
3. Validación social.
Una campaña del gobierno sobre prevención de uso de drogas en adolescentes utiliza una imagen del “antes” y otra del “después” del consumo. Las últimas imágenes son especialmente impactantes porque aparecen rostros de adolescentes demacrados mientras una voz en off relata las terribles consecuencias que tienen para la salud las drogas (suministrando datos sobre muertes por sobredosis). ¿Para qué tipo de persona será más eficaz esta de campaña?
1. Para personas con alta autoestima.
2. Para personas con baja autoestima.
3. Para personas con baja autoeficacia.
En el año 2012 una banda de falsos jeques hizo creer al Getafe que estaba interesado en comprar su club de fútbol. Para hacer creer a los dirigentes que tenían un alto tren de vida iban a las reuniones con coches de alta gama (en realidad alquilados por horas). ¿En qué principio de influencia se basaba este timo?
1. Simpatía
2. Reciprocidad
3. Autoridad
Un experimento de Cialdini y colaboradores (1975) pedía a sus participantes que se apuntaran para hacer actividades con un grupo de delincuentes. En una condición experimental les pedían primero que colaboraran durante un periodo de 2 años y, después de que los participantes se negaran, les pedían que fueran al zoológico con ellos, mientras que en otro grupo les pedían solamente que fueran con los delincuentes al zoológico. Los resultados mostraron que, tras rebajar la petición, se aceptaba en mayor medida ir al zoológico con delincuentes. Este experimento es un ejemplo de táctica de influencia basada en el principio de:
1. compromiso y coherencia.
2. reciprocidad.
3. escasez.
Necesitamos un frigorífico y acudimos a una tienda para comprarlo. El dependiente nos aconseja un modelo y nos dice que es el último que les queda en el almacén. ¿En qué principio de influencia se basaría esta
técnica de venta?
1. Simpatía.
2. Reciprocidad.
3. Escasez.
En un instituto se está dando una charla sobre la importancia del uso de preservativos. La ponente está muy bien documentada y brinda argumentos muy poderosos para convencer a los adolescentes de la importancia de la utilización de este tipo de métodos de protección. ¿A qué tipo de alumno le parecerá MENOS persuasiva la charla?
1. Un chico que está mandando mensajes por el móvil mientras escucha la ponencia.
2. Un chico que escucha atentamente.
3. Dado que el mensaje persuasivo es ambivalente, ningún alumno cambiará su actitud.
Desde un punto de vista ético podemos concluir que la influencia:
1. es negativa puesto que se usa para campañas de venta.
2. es una herramienta muy útil que depende del uso que se le dé.
3. es positiva puesto que permite hacer campañas de marketing social.
Las tácticas de influencia social descritas por Cialdini son un ejemplo del funcionamiento de:
1. los heurísticos.
2. la profecía autocumplida.
3. el procesamiento controlado.
Si en un anuncio televisivo Antonio Banderas solicita una pequeña ayuda para Unicef, la influencia que ejercería se fundamenta en los principios psicológicos de:
1. reciprocidad y simpatía.
2. autoridad y coherencia.
3. simpatía y coherencia.
¿Qué modelo o teoría de la persuasión centra la explicación de la persuasión en la valoración superficial que los receptores hacen de una serie de claves externas, como, por ejemplo, las características estructurales del mensaje?
1. El modelo heurístico.
2. La teoría de la respuesta cognitiva.
3. El modelo del aprendizaje del mensaje.
Si queremos convencer a alguien de que haga algo utilizando la táctica del "pie en la puerta", ¿cuál de las siguientes opciones nos funcionaria mejor?
1. Pagar a la persona para que acceda a la primera petición y así lograr su compromiso.
2. Decir a la persona que es de las pocas que han accedido a esa primera petición.
3. Hacer una petición inicial que no requiera mucho esfuerzo.
La teoría de la respuesta cognitiva explica el proceso de cambio de actitudes poniendo el énfasis en :
1. el número de automensajes generados por el receptor del mensaje persuasivo.
2. el recuerdo del mensaje persuasivo por parte del receptor.
3. el empleo de heurísticos por parte del receptor.
Cuando en un comercio nos hacen un pequeño obsequio están aplicando una estrategia de influencia basada en la táctica llamada:
1. Pie en la puerta.
2. Bola baja.
3. Esto no es todo.
El famoso experimento de Milgram sobre descargas eléctricas ayuda a explicar, según el modelo de Cialdini, el principio de influencia de:
1. Autoridad.
2. Escasez.
3. Validación social.
Las personas con una necesidad de cognición alta suelen procesar los mensajes persuasivos por la ruta:
1. Periférica.
2. Central.
3. Asociada a la baja elaboración.
Cuando pensamos que un anuncio electoral para la campaña de unas elecciones generales visto en televisión influye más en el voto de los demás que en el nuestro podemos hablar del efecto:
1. Boomerang.
2. Tercera persona.
3. Mera presencia.
El principio de influencia del que habla Cialdini en su modelo, que puede ser explicado desde la teoría de la disonancia cognitiva de Festinger, es el principio de:
1. Coherencia.
2. Reciprocidad.
3. Validación social.
En un estudio emblemático para poner a prueba la teoría de la disonancia cognitiva, Festinger y Carlsmith (1959) comprobaron qué sucede cuando una persona se ve forzada a hacer algo en contra de su actitud. Teniendo en cuenta los resultados dentro del paradigma de la complacencia inducida, si a un adolescente no le gusta estudiar, ¿cuál de las siguientes conductas de los padres sería mejor para que cambiara de actitud hacia el estudio?
1. darle 15 euros para la hucha cada vez que dedique una hora a estudiar.
2. darle 1 euro para la hucha cada vez que dedique una hora a estudiar.
3. prometerle que se le regalará un juguete muy caro y deseado si estudia una hora diaria durante diez días.
El efecto boomerang relativo a la persuasión hace referencia a que:
1. Los pensamientos en contra generados ante un mensaje persuasivo llevan a un rechazo mayor de la propuesta que antes de exponerse al mensaje.
2. El éxito persuasivo del mensaje depende de la influencia de las variables sobre la recepción y aceptación.
3. La exposición a mensajes persuasivos pocas veces origina un procesamiento activo y con abundancia de pensamientos.
Los estudios sobre persuasión indican que:
1. El contacto directo reduce las posibilidades de influencia.
2. La transmisión oral es más eficaz cuando la información es compleja.
3. El medio impreso es más eficaz para mensajes largos.
Cuando el receptor de un mensaje persuasivo ha sido advertido de las intenciones de la fuente:
1. Está menos motivado para elaborar argumentos en contra del mensaje.
2. Es más difícil que sea persuadido.
3. Se es más proclive a aceptar las demandas de los demás.
Según el modelo de probabilidad de elaboración:
1. La ruta central genera cambio de actitudes a través de heurísticos.
2. Las dos rutas hacia la persuasión se conciben como los extremos de un continuo.
3. La ruta periférica se caracteriza por una alta motivación y una alta capacidad.
El incentivo es una variable clave para explicar la persuasión para:
1. El modelo del aprendizaje del mensaje.
2. La teoría de la respuesta cognitiva.
3. El modelo heurístico.
Las tácticas de influencia social descritas por Cialdini son un ejemplo del funcionamiento de:
1. los heurísticos.
2. la profecía autocumplida.
3. el procesamiento controlado.
Según el modelo basado en la acción (Harmon-Jones y Harmon-Jones, 2002), ¿qué principio de influencia tiene un carácter adaptativo y funcional?
1. Coherencia.
2. Reciprocidad.
3. Validación Social.
La campaña de UNICEF de vacunación en el tercer mundo indica en su eslogan “Con 1 kit inmunizamos a 1 niño contra el sarampión, la polio y la tuberculosis. El precio por kit es de 1,42€”, ¿qué táctica de influencia está empleando?:
1. Bola baja.
2. Incluso un penique es suficiente.
3. Esto no es todo.
El experimento de Worchel y cols. (1975) en el que los participantes tenían que probar unas galletas que se encontraban en una caja pone de manifiesto la importancia del principio de influencia de:
1. Validación social.
2. Coherencia.
3. Escasez.
El navegador Ecosia en su página web (https://info.ecosia.org/what) indica que “Más de 15 millones de usuarios activos” emplean su navegador. ¿Qué principio de influencia están empleando para aumentar el número de descargas de su software?:
1. Reciprocidad.
2. Coherencia.
3. Validación social.
De los elementos de la comunicación que afectan a la persuasión, ¿cuál ha sido considerado como elemento clave?:
1. El mensaje.
2. La fuente.
3. El receptor.
Dentro del modelo de probabilidad de elaboración del mensaje se postula que:
1. La implicación del receptor afecta a la motivación.
2. La necesidad de cognición afecta a la capacidad.
3. El conocimiento previo del tema afecta a la motivación.

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